Revista Pan Caliente

Por: José Ricardo Franco M.1

Según su experiencia, la panadería, además de reinventarse en tecnología, debe hacerlo como negocio ¿Por qué esto es tan importante para la panadería?

FT: “Lo primero que debemos hacer es entender al consumidor; dónde, cuándo, cómo, porqué, para qué, y con quien consumen pan nuestros clientes. La panadería debe entender que la mayoría de los consumidores han venido cambiando y que ahora son gente que no está en el barrio, en sus casas y con sus familias; solo van a dormir y cuando una persona trabaja en un lugar distante a su casa, la presencia del pan en su dieta se ve afectada. Estoy convencido que en este aspecto la panadería debe aprender a definir con mayor precisión su mercado y su portafolio de productos, de acuerdo con el perfil de sus consumidores y los hábitos de consumo que haya en cada zona y ciudad. Se viene imponiendo el consumo de los panes pequeños y, sobretodo, los que tienen algún relleno o llevan algo adentro. Ya veo varios negocios así en Bogotá como Tostao Café & Pan.”

Desde su experiencia ¿Cuál es la mejor táctica para promocionar la panadería?

FT: “Creo que la mejor promoción que puede tener una panadería es el voz a voz. Funciona mejor que ninguna promoción, es por esto que la gente tiene que hablar bien de tu pan, eso funciona mejor que cualquier publicidad. También es muy importante hacer degustaciones en la tienda, dar información clara, y que haya un ambiente agradable donde el cliente se quiera quedar o quiera regresar. Las personas prefieren lugares donde haya gente, por ende es clave lograr que el negocio tenga una gran afluencia de compradores. La gente atrae a más gente.”

Algunos países en Latinoamérica se caracteriza por tener un bajo consumo de pan, como por ejemplo Colombia con 23 kilos aproximado por persona al año, que no es un volumen alto comparado con países como Chile. Desde su experiencia, ¿qué cree que puede hacer la panadería en general para incrementar el consumo del pan?

FT: “El panadero debe educar a su consumidor, tiene que darle información acerca de cómo es su pan, qué características tiene, sus propiedades funcionales, sus ingredientes, sus beneficios y cómo se debe consumir. Aquí insisto en que una parte importante es adiestrar al personal de las cualidades de cada uno de los tipos de pan, la panadería tradicional nunca ha tenido esto en cuenta y es por eso que otros productos han ganado ventaja sobre el pan.

Cuando alguien entra a la panadería es importante que se le informe acerca de los panes, sus ingredientes, si tiene algún componente que pueda producir alguna alergia, entre otros. Se debe entrenar a todo el personal de la panadería frente a lo que es el pan no solo como producto, sino como cultura, tradición e identidad; hay que saber decir las propiedades de cada pan, hay que hacer degustaciones en las tiendas, hay que proporcionar y buscar la oportunidad y no solamente esperar a que alguien venga y te compre un pan blandito o de queso. Cuando en panadería se hace una innovación o se crea un nuevo producto, es fundamental saber hacer el lanzamiento, saber mercadearlo. Es por esto que un panadero tiene que aprender mercadeo y técnicas de venta, saber hacer promociones y exhibición.”

Acerca de los panes congelados, ultra congelados, y panes pre horneados: ¿en qué está la industia frente a este tema?

FT: “Hace tres años hablar de pan congelado era hablar de ángeles celestiales. Han aparecido franquicias que están desarrollando ese negocio. El tema va a coger fuerza de aquí en adelante, y si el panadero no entra en esta técnica va a perder competitividad. La panadería no va a ser de quien sabe hacer pan, sino de quien entiende el negocio. Ya no es rentable ni estratégico amasar las 24 horas del día para ofrecer unas cuantas variedades de pan, así que el panadero sí o sí va a tener que aprender estas técnicas y empezar a aplicarlas de una forma natural. Aquel que no lo acepte va a caer.

Por una parte, es muy importante aprender de cómo se congela, se fermenta, y se hornea; y por otra, el panadero debe capacitarse. Hay que cambiar para mejorar, y mejorar para progresar. Este es un llamado a que los panaderos asuman el reto del cambio y del progreso, de lo contrario será muy difícil que compitan con los modelos de negocio que se están imponiendo, como es el caso de Tostao, Café & Pan.”

A través de esta conversación hemos visto que hay que darle valor al producto, y se debe construir una experiencia que realmente haga que el negocio funcione. Pero, ¿cómo crear valor en un negocio que está tan comodotizado?

FT: “Debemos pensar que aquellas panaderías tradicionales, donde se amontona el pan, y donde no hay una estrategia de exhibición, ya no generan interés ni despiertan apetito. No apetece comprar el pan en eso lugares, esas vitrinas viejas que llevan ya tanto tiempo, deben ser modernizadas. He dicho que el negocio hay que cambiarlo, hay que volverlo apetitoso, atractivo a la mirada y sobre todo, memorable. Creo que en este aspecto la panadería también debe evolucionar, se debe construir marca con valor, marcas que la gente lleve en el corazón y a las cuales prefiera por encima de cualquiera.”

Ya finalizando nos gustaría que nos dijera ¿cuál debe ser el principal reto que debe afrontar la industria de la panadería?

FT: “Creo que el principal reto de los panaderos es el de cambiar paradigmas, empezar a asumir las tendencias y ver el negocio desde una perspectiva diferente. La panadería debe invertir en tecnología, en refrigeración para el negocio, no en televisores que no traen ni un solo cliente. La panadería que va a seguir creciendo es la que se expande con varios puntos de venta desde el nuevo enfoque, porque entre más puntos de venta se abran, más pan se consume y más está el sector presente en la vida de las personas. Los invito a perder el miedo a que el pan lo hagan otros y no tú.”

Ventajas de la congelación:

• Pan fresco y caliente a toda hora, y no en horarios distanciados y molestos para el cliente como ocurre hoy en día.

• Mayor productividad por parte del panadero, ya que trabaja menos horas y produce solo el pan que sabe hacer para consumo de la panadería y quizá también para vender a otras panaderías.

• Más variedad porque se puede ofrecer una oferta de panes variados y productos que quizá por tiempo, no se lograban producir.

• Disminución del desperdicio, porque solo se hornea lo que se vende. No tiene que hornear todo el pan a la vez.

• Pero, sobre todo y, ante todo, ganas competitividad, diferenciación y satisfacción del cliente.